"Long tail"的思考

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2005/05/17

这些天才开始注意"Long Tail"这样一个“理论”（什么是long tail, 参考：长尾巴理论(转)， The Long Tail (转)），说实话，真正注意到这个，是因为google的最新股东会上， google的CEO说他们商业的一个关键在于“serving the long tail”.

什么是google的 long tail? 最明显的是adword和adsense业务，这些业务是google收入的主要部分。

网络上有人说longtail颠覆了28定律，过去人们一直认为20%的客户占据了80%的市场，所以如何赚钱？当然是服务好只有20%的客户。而现在的longtail告诉你，通过互联网，你可以服务80%的那些过去认为含金量不高的客户，而你获得的市场总和可能大于那些服务“高端”的家伙。

不要以为这些long tail就好服务，要服务好他们仍然必须做好市场细分。实际上， long tail的收益是大量市场细分后收益的总和，所以如何服务好long tail的关键在于，如何正确地细分市场，定位准确客户群，并且还要保持成本的相对稳定，否则就很困难。

如何才能做到？这些完全拜互联网的功劳，互联网让服务这些分散的群体的成本下降了，所以才能针对他们做大量的市场细分，提供个性化服务。

QQ, 网络游戏，移动梦网可以认为也都是服务于long tail的，中国9000万网民，玩qq, 玩游戏，大多数是“低端消费能力”的用户，然而由于他们数量巨大，因此贡献了大量的收入。移动的一个报告表明，使用移动梦网业务的用户群众，最多的是中学生，大学以上的比例非常少。

其他的一些思考：

1、serv long tail 并不是long tail的全部，仅仅是其中一些部分。事实上long tail的全部是不可能全部成为自己的客户的；

2、long tail marketing 的核心其实就是 market segmentation -- 市场细分. 因为你用不同的指标来规划x, y轴，同样的客户会被处于不同的位置。 e.g. 如果Y轴为消费能力， qq, game的客户在尾巴内；但如果Y为网络上消耗的时间，那么可能大部分客户跑到头里去了！

3、鉴于上面的观点， long tail拿来用的时候，不能简单用一套方法来归类x, y轴，否则就陷入了一个死胡同。这样看来，健硕的““会用浏览器的Back键的是高端用户，不知道浏览器工具栏左数第一个按钮是什么意思的，是普通用户”。”理论未必有实际价值，对hao 123, 265.com, 你应该这样去区分，但对kejiji, uuzone同样这么做，可能是错误的。不同的business, 你必须找到适合这个business的衡量方法；

4、long tail的关键在于：细分市场却能保证低成本。如何做到？必须市场细分的方法类似，不同市场只是“参数”不同，这样就能大量被复制。这正是成功互联网商业模式的最重要的一个基本点---可以大量被复制而成本不线性上升。

5、想到过去电信领域一个“微服务”micro service的概念 -- 就是提供大量的、系列的电信增值业务，但是用同一套平台。这样一套平台上可能开了几十种业务，每个业务只是针对小群客户，推广难度下降了，虽然客户群体小，但由于成本被分摊了，盈利反而容易了。

这里是我的一些思考，欢迎大家参加讨论和拍砖。更多的思考还会陆续post出来和大家讨论。

老冒发表于 2005-05-17 11:20 阅读(12585) 评论( 141) 引用( 94) 老冒观点
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